Jak projektować produkt lub usługę, aby osiągąć sukces rynkowy?

Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, jak powinno wyglądać projektowanie produktu lub usługi, aby osiągnąć sukces rynkowy?

Powszechne twierdzenie, że 80-90% produktów i usług odnosi porażkę jest wciąż, jak mantra powtarzane w prezentacjach, na blogach i w artykułach. Szczęśliwie badania empiryczne nie popierają tego przekonania. Rzeczywisty wskaźnik prawdopodobieństwa porażki Twojego produktu lub usługi w obecnych czasach to około 40%. Myths About New Product Failure Rates

Potrzeby konsumentów – czyli co decyduje o zakupie?

 Projektując produkt lub usługę weź pod uwagę, że klient ma nieograniczony wybór opcji i chce tylko tego co dla niego najlepsze, co wpłynie na jego dobre samopoczucie, spowoduje, że będzie się czuł wyjątkowo, co potwierdzi jego status społeczny, do którego aspiruje lub wyróżni go od innych. Tak jest np. z produktami Appla, za które klienci są w stanie zapłacić kilkakrotnie więcej, niż za sprzęt o podobnej jakości innej firmy. Robią to tylko po to, aby mieć przeświadczenie, że stają się częścią „ekstraklasy” technologicznej.

Barry Schwartz w książce „Paradoks wyboru” pisze: „Nauczenie się wybierania jest trudne. Nauczenie się dobrego wybierania jest trudniejsze. A nauczenie się wybierania w świecie nieograniczonych możliwości jest jeszcze trudniejsze, a może nawet zbyt trudne”. Dlatego często klienci mając nieograniczony wybór, postanawiają go w ogóle nie dokonywać. Co zatem zrobić, aby wdrożyć produkt z sukcesem? Co zrobić, aby z całej masy produktów i usług klienci decydowali się na te, które oferujesz właśnie Ty i aby to one były tymi opisywanymi przez Schwartza „fioletowymi krowami” wyróżniającymi się na rynku, za które klienci będą chcieli zapłacić?

Aby odnieść sukces na rynku potrzebujesz 3 rzeczy: produkt z niezłym design, na który jest duże zapotrzebowanie, umiejętności, aby projektować i wypromować produkt lub usługę, oraz determinację i konsekwencję.

„Analfabeci XXI wieku to nie ci, którzy nie potrafią czytać i pisać, ale ci, którzy nie potrafią się uczyć, oduczać i uczyć się na nowo” Alvin Toffler

Pewnych rzeczy warto się jednak oduczyć, aby zwiększyć swoje szanse na rynkowy sukces!

Oto nasz subiektywny wybór czynników, których powinieneś szczególnie unikać w projektowaniu produktów i usług, abyś z powodzeniem znalazł swoje miejsce na rynku i sprzedawał swoje produkty i usługi mimo ogromnej konkurencji.

„Gdybym był klientem w naszej grupie docelowej zakochałbym się w naszym produkcie” – Powiedział jeden z dyrektorów odnosząc się do potrzeb klientów po zaprojektowaniu produktu

Wprowadzając na rynek swoje produkty i usługi, wiele firm zaczyna tracić z pola widzenia potrzeby klientów, podczas gdy to właśnie oni powinni być nieustannym źródłem ciągłej inspiracji. Nasze produkty i usługi powinny być tworzone w taki sposób, aby pomagać im rozwiązywać codzienne problemy klientów. Jak to zrobić? A na przykład tak jak twórcy aplikacji Listonic, która jest najczęściej pobieraną aplikacją w tej kategorii na ponad 50 rynkach i ma blisko milion aktywnych użytkowników miesięczne. Filip Miłoszewski, jeden ze współtwórców aplikacji mówi: „Prowadzimy badania „jobs to be done”, w których sprawdzamy jaką funkcje faktycznie spełniają nasze aplikacje dla użytkowników. Przekłada się to na to, że użytkownicy często polecają swoim znajomym Listonic. Kolejną kluczową rzeczą jest zrozumienie czego tak naprawdę potrzebują odbiorcy. Aby to zrozumieć, należy nieustannie starać się rozumieć wyzwania swoich klientów, zmiany którym podlegają, ich motywacje, frustracje i zmieniające się cele. Więcej o jobs to be done możesz przeczytać w artykule https://klientocentryczni.pl/jobs-to-be-done-w-twojej-firmie-jak-zrobic-to-skutec

Przecież klient nie zna się na naszych produktach

Nie ma chyba na świecie osoby, która choć raz nie zetknęłaby się z marką Lego, która funkcjonuje na rynku od 1932 roku niezmiennie wspomagając rozwój i zapewniając dobrą zabawę naszym pociechom. Niewielu jednak wie, że i ten światowy potentat w 2001 roku stanął w obliczu groźby zamknięcia firmy z uwagi na ogromne straty finansowe sięgające 800 milionów dolarów. Dlaczego tak się stało? Pod koniec lat dziewięćdziesiątych zauważono, że rynek zabawek się zmienia i są firmy, jak np. Mattel, które odnoszą sukcesy dzięki dywersyfikacji swoich produktów. W związku z tym, że Lego od lat nie zmieniała swoich produktów, podjęto decyzję o zaprojektowaniu produktów produktów znacznie różniących się od dotychczasowej oferty Lego, w tym między innymi ubrania i biżuterię dla dzieci. Co więcej otworzono też parki rozrywki pod marką Lego oraz powołano dział projektowania gier komputerowych. Większość z tych inicjatyw poniosła ogromne fiasko, np. parki rozrywki Lego w ciągu pierwszego roku działalności wygenerowały stratę w wysokości 30 milionów dolarów.

Jak zatem poradzono sobie z tą porażką? Lego wróciło do swoich korzeni i misji, z którą zaczynało budować swoje imperium. Co więcej do współpracy zaangażowano klientów w projektowanie produktów i usług i dzięki konkursowi crowdsourcingowemu, fani Lego otrzymywali procent od zysku ze sprzedaży produktów, których byli pomysłodawcami. Po dziś dzień każdy „pomysłowy budowniczy” może zgłaszać swoje pomysły za pośrednictwem platformy Lego Ideas, która funkcjonuje od 2008 roku. Pamiętaj też o przykładzie J.K Rowling, której pierwszy rękopis powieści o Harrym Potterze zanim ujrzał światło dzienne, został odrzucony przez 12 wydawców. Do dziś powieść sprzedała się w ponad 500 mln. egzemplarzy. To czego można nauczyć się na tych przykładach, to to, że często nie warto zmieniać czegoś, co robimy naprawdę dobrze i nie ulegać modom tylko dlatego, że robią tak inni lub, że potrzebna jest innowacja. To co natomiast warto zrobić, to nawiązać relacje ze swoimi klientami, a wiedzę o nich (patrz punkt 1) poszerzyć o ko-kreację i wspólnie z nimi tworzyć lub zmieniać swoją ofertę. Więcej o ko-kreakcji przeczytasz https://klientocentryczni.pl/ko-kreacja-w-biznesie/

Dodamy kilka funkcji, aby odpowiedzieć na potrzeby konsumentów i produkt będzie się sprzedawał

Przeciętna pralka posiada około 20 różnych funkcji prania. Zgadnij z ilu na co dzień korzysta klient? Rozejrzyj się po swoim domu i zwróć uwagę na, pilot lub piekarnik czy też liczbę kanałów telewizji kablowej i zastanów się z ilu funkcji oferowanych przez producentów naprawdę korzysta klient. Czy znasz przeznaczenie wszystkich tych przycisków i guzików? Weźmy na przykład produkt Amazon Fire z jego 4 i 7 cala ekranem, bluetoothem, dynamiczną perspektywą 3D, czterema kamerami, wsparciem w 30 sekund, dużą żywotnością baterii. Czy też kolejny – Fire Amazona, nad którym bez wytchnienia pracowali pracownicy firmy dokładając wciąż nowe funkcje, Produkty idealne? Być może. Tyle tylko, że się nie sprzedają, przynajmniej nie tak jak tego oczekuje producent. Nadmiar prowadzi do kosztochłonności, chaosu i poczucia skomplikowania. Klienci nie chcą korzystać z produktów i usług, które wydają im się trudne. Ogranicz funkcje swoich produktów, tylko do tych, z których będą korzystać Twoi klienci. Może w tym przypadku mniej mogłoby znaczyć więcej? I może to mniej byłoby wystarczającym wyróżnikiem i przewagą konkurencyjną?

Teraz robimy design – o sprzedaż będziemy martwić się później

Dostrzegaj wewnętrzny potencjał i pomysły swoich współpracowników – obserwując poczynania rynku i innych konkurentów, często firmy tracą z pola widzenia wewnętrzny potencjał swojej organizacji i nie zwracają uwagi na rewolucyjne pomysły, które mogłyby im przynieść wymierne korzyści rynkowe. Tak jak Kodak – firma, której korzenie sięgają 1880 r. i która swego czasu była niekwestionowanym potentatem branży fotograficznej, synonimem innowacji i wysokiej jakości, która do dziś dysponuje jedną z najbardziej rozpoznawalnych światowych marek. Firma To właśnie Kodak wymyślił w 1975 r. aparat cyfrowy, ale nie docenił wartości tego pomysłu i spóźnił się z wprowadzeniem go na rynek. Kodak przez swoje niezdecydowanie przeoczył cyfrową rewolucję i był zmuszony ogłosić upadłość. Takich sytuacji można uniknąć jeśli przywiązuje się wagę do nowych, czasem nawet nieoczywistych pomysłów, ma się odwagę do podejmowania wyzwań, ale przede wszystkim skłonność do eksperymentowania i bacznego obserwowania klientów i ich potrzeb i na tej podstawie projektowania produktów i usług.

Dokładnie tak jak zrobił to Edwin Herbert Land twórca Polaroida, dla którego inspiracją stało się pytanie jego siedmioletniej córki: „Dlaczego nie mogę zobaczyć zdjęcia od razu po jego zrobieniu? Odpowiedzią Landa był aparat do fotografii błyskawicznej, który dawał taką możliwość. I choć aparaty Polaroid zostały już całkowicie wyparte przez fotografię cyfrową, nadal „Polaroid pozostaje niezastąpionym, czułym, pełnym ekspresji materiałem, który ma swój niepowtarzalny charakter.

Nasz dział specjalizuje się w projektowaniu produktów i usług tego typu od 10 lat i wiemy co jest potrzebne

Pamiętaj o równowadze między techniczną wykonalnością a opłacalnością, unikaj tworzenia tzw. ”żywych trupów” czyli produktów, których nikt nie potrzebuje, a nadal z niezrozumiałych powodów znajdują się w ofercie sprzedaży, generując nierzadko ogromne koszty.

Pamiętacie Segwaya? Jego twórca marzył o tym, by jego maszyna zrewolucjonizowała transport osobisty. Miała ułatwiać ludziom poruszanie się w środowisku miejskim i dojeżdżanie do pracy. Same prace naukowo badawcze nad opracowaniem maszyny pochłonęły ok. 100 mln dolarów. Szybko się okazało, że wynalazek odbiegł jednak zdecydowanie od oczekiwań. Mimo, że maszyna była imponująca i jeździła bez większych zarzutów, to była ciężka, droga i jak twierdzili klienci, wyglądało się na niej po prostu dziwnie. Między 2002 a 2008 rokiem sprzedano zaledwie 30 tys. maszyn. W 2015 pewne było, że Segway nie odniesie sukcesu rynkowego. Na złą sprzedaż maszyny wpłynęły także liczne wypadku użytkowników. O maszynie zrobiło się głośno po tym, jak ówczesny prezydent George W. Bush przewrócił się na niej na terenie swojej posesji. Segway stał się z czasem niechcianym atrybutem ochroniarzy w centrach handlowych i służb lotniskowych. Pod koniec czerwca 2020 roku firma ogłosiła, że z powodu braku popytu rezygnuje z produkcji dwukołowego Segwaya.

Design Thinking, Service Design, Product Discovery – czy istnieje jedyna gotowa recepta w zakresie projektowania i sukcesu w wdrożeniu produktu na rynek? Zdecydowanie nie. Jest jednak wiele sposobów na to, aby zminimalizować ryzyko porażki i dokonać procesu projektowego, które będą przynosiły wartość Twoim klientom, a Tobie satysfakcję i realne korzyści finansowe. Korzystaj z naszej subiektywnej listy podpowiedzi i wskazanych kejsów biznesowych, bacznie obserwuj rynek, słuchaj swoich klientów, eksperymentuj i sprawdzaj czy to co wprowadzasz na rynek jest tym za co klienci na pewno chcieliby zapłacić. Poniżej też kilka linków do artykułów i narzędzi, które mogą wpłynąć na to, że Twój kolejny produkt lub usługa nie znajdzie się w gronie tych 40% skazanych na porażkę rynkową.

https://klientocentryczni.pl/klientocentrycznosc-czy-klient-stanowi-centrum-twojego-wszechswiata/

https://klientocentryczni.pl/jak-analizowac-potrzeby-klienta/

https://klientocentryczni.pl/czego-potrzebuje-twoj-klient/

https://klientocentryczni.pl/matryca-do-prowadzenia-procesu-w-metodyce-design-thinking/

Sprawdź również nasze kurs online: https://klientocentryczni.pl/elearaning-akademia-design-thinking/